[앵커링 효과] 상대방의 사고나 행동을 유도하는 것.

cf. 앵커(Anchor)는 배를 정박시킬 때 배가 떠내려가지 않도록 고정시키는 닻

<앵커링 효과>

상대방에게 특정 기준을 미리 제시하여 특정 방향으로 사고나 행동을 유도하는 것.

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<실험>

피실험자에게 1~100 숫자가 적힌 숫자판을 돌리게 함,

숫자판은 65나 10만 나오도록 설계 

UN에 가입한 아프리카 국가비율이 어느정도라고 생각하는지 질문함.

 

65가 나온 사람들의 평균 답변 45% 

10이 나온 사람들의 평균 답변 20%

 

질문과 전혀 상관없는 숫자판의 숫자에 영향을 받음.

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<비슷한 추가실험>

에베레스트산 높이를 모르는 피실험자들을 모집.

A 그룹에게는 "에베레스트 산이 600m보다 낮나요? 높나요?", "에베레스트 높이가 어느정도라고 생각하나요?"라는 2가지 질문을 던졌고,

B 그룹에게는 "에베레스트 산이 14,000m보다 낮나요? 높나요?", "에베레스트 높이가 어느정도라고 생각하나요?"라는 2가지 질문을 던졌습니다.

그 결과,

A 그룹의 에베레스트 산 추정높이 평균이 2400m

B 그룹의 에베레스트 산 추정높이 평균은 13,000m

 

이 역시 질문 속 제시된 높이가 앵커링 역할을 함으로써 피실험자들의 사고에 영향을 줌.

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<앵커링 활용방식>

상대방이 내가 원하는 판단을 하도록

초반에 나에게 유리한 기준이 되는 정보를 상대방에게 제시하여

그 기준 범위에서 사고하도록 유도.

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<앵커링 활용 예시>

● 협상시 높은 가격 부르고 시작

● 가격표에 원가를 엑스표시하고 할인가를 보여줌

● 입구에서 1,000만원 짜리 가방을 본 뒤,

매장을 둘러보다가 200만 원의 가방을 발견한다면 '저렴하다’라고 생각

●연봉협상시 활용

● 아이폰 599$ 로만 팔다가 399$로 할인하자 엄청나게 팔림.