<카네기 인간관계론> 밑줄긋기 part7

 

시작하겠습니다.^^

 

3-2부 2번째 방법 적을 만드는 확실한 방법, 그런 상황을 피하는 방법

 

> 그들에게 틀렸다고 말한다면 그들이 과연 당신에게 동의하겠는가?

천만의 말씀이다.

왜냐하면 당신은 그들의 지성, 판단, 자만심, 그리고 자존심 모두를

직접적으로 건드렸기 때문이다.

그렇게 되면 그들도 당신에게 반격을 가하고 싶어 질 것이다.

그러면서 자신들의 생각을 바꾸려는 마음따위는 염두에도 없다.

칸트나 플라톤의 논리를 모두 동원해서 설명해도

상대방의 의견은 변하지 않는다.

왜냐하면 이미 그들의 감정을 상하게 만들었기 때문이다.

 

>가장 부드러운 분위기 속에서라도 상대방의 마움을 바꾸는 것은

상당히 어려운 일이다. 그런데 왜 더 어렵게 만드는가?

무엇 때문에 자신에게 불리하도록 만드는가?

만약 무엇인가를 증명해야 할 필요가 있다면 상대방이 전혀 

눈치채지 못하게 하라 아주 교묘하면서도 재치 있게.

 

> 알렉산더 포프

사람을 가르칠 때는 가르치지 않는 것처럼 하면서 가르치고,

새로운 사실을 제안할 때는 마치 그 사람이 잊어버렸던

것을 우연히 다시 생각하게 된 것처럼 제안하라.

 

> 어떤 사람이 당신이 틀렸다고 말하더라도, 또 실제로 틀린 말을 하더라도

"글쎄요 저는 그렇게 생각하지 않지만 제 생각이 틀렸을지도 모르겠군요.

저는 종종 그러니까요. 만약 제 생각이 틀렸다면 바로 고치고 싶습니다.

이 문제를 다시 한번 검토해 보겠습니다." 하고 말하자. 

마법 같은 말이다.

 

이 세상 누구도 "제 생각이 틀릴 수도 있겠죠.

이 문제를 다시 한번 검토해 보겠습니다"

하는 당신의 말에 반대하고 나서지는 않을 것이다.

 

> 고객 클레임 사례

저희 대리점에서 많은 실수를 하고 있어서 저는 종종

부끄럽게 생각합니다.

저희가 선생님께 실수를 범한 것 같은데 그걸 말씀해 주시겠습니까?

 

고객의 마음이 꽤 진정되고, 일단 감정이 누그러지게 되면

문제 해결에 관해 보다 분별 있게 행동할 수 있는 법입니다.

 

> 자신의 생각이 틀릴지도 모른다고 인정하면

결코 곤란한 상황에 빠지지 않는다.

또한 이런 일은 모든 논쟁을 중단시키며,

상대방으로 하여금 공평하고 솔직하며 너그러운

마음을 갖도록 만들 것이다.

 

> 상대방의 생각이 틀렸다는 것을 확실하게 알고 있다 하더라도 

그에게 무뚝뚝한 태도로 말해 보았자 무슨 소용이 있겠는가?

 

 

> 제임스 하비 로빈슨 교수[정신의 발달 과정]

우리는 아무런 저항감이나 별다른 감정 없이 생각을 바꾸는

경우가 자주 있다.

그러나 만일 누군가 우리 생각이 잘못되었다고 지적하기라도

하면 분개하며 고집을 부린다.

우리는 믿음을 형성하는 데 있어서 놀라울 만큼 경솔하지만,

누군가가 우리의 믿음을 빼앗아 가려고 할 때에는

그 믿음에 쓸데없이 집착하게 된다.

우리에게 소중한 것은 그 생각 자체가 아니라

다른 사람들로부터 도전받는 우리의 자존심인 것이다.

 

그 신념을 뒤흔들려는 것이 나타나면 분개한다.

그리고 무슨 구실을 붙여서라도 그 

믿음을 지키려고 한다.

 

결국 대부분의 논쟁은 우리가 이미 믿고 있는 것들을

옹호하기 위하여 그 논거를 찾으려는 노력이다.

 

> 커튼 구매 사례

커튼을 달기 위해 실내장식가를 불렀다.

청구서를 보고 생각보다 비싸서 놀랐다.

 

며칠 후, 친구가 찾아와 커튼을 보았다.

가격을 말해주자 의기양양한 목소리로 

"비싸다, 바가지 썼네"라고 말했다.

실제로 그녀의 말대로였다.

 

하지만 자기의 어리석음을 폭로하는 말을

듣기 좋아할 사람은 거의 없다.

 

나도 사람이기 때문에 나 자신을 방어하려고 애를 썼다.

"싼 게 비지떡이고, 품질도 좋고, 예술적 감각을 살릴 수 있다......"

 

다음 날 다른 친구가 찾아와 그 커튼을 보고 흥분하며 

찬사를 늘어놓는 것이었다.

 

내가 보인 반응은 전날과 전혀 달랐다.

"사실은 난 이것을 살만한 돈은 없어

아무래도 너무 비싸. 사지 말아야 할 것을 산 것 같아."

 

누군가 우리에게 불쾌한 사실을 드러내고 공격하려 한다면

자신 스스로 인정하기 어려워진다.

 

> 벤자민 플랭클린이 얻은 조언

자네는 자네의 생각과 의견이 다른 사람들에게 모욕을 주네.

자네가 너무 유식한 척해서 자네와는 아무도 말을 할 수가 없다네.

사실 아무도 자네와 말하려고 하지 않네. 같이 말하면 피곤해지거든.

자네는 지금 알고 있는 얄팍한 지식 외에는 더 이상 발전할 수 없을 걸세.

 

그 조언을 들은 후 벤자민은

누군가 잘못된 주장을 하더라도

퉁명스럽게 그의 잘못을 지적하지 않았습니다.

대신 이렇게 말했습니다.

"그 생각이 어떤 경우에는 옳을지 모르지만

내 생각과는 조금 달라."

 

>다른 사람에게 바로 당신이 틀렸다고 그 자리에서

직선적으로 말해 보아야 아무런 득이 되지 않으며,

오히려 더 많은 적대감만 만들 뿐이다.

 

> 목재 납품 검사 사례

어느 날 회사의 검사관이 목재의 55퍼센트가량이

불합격 품이라 말해며 인수를 거절했습니다.

 

현장에 바로 달려갔고 도착해보니

논쟁을 벌일 태세를 갖추고 있었습니다.

 

검사관에게 퇴짜 맞은 물품을 보여달라고 부탁했습니다.

그의 검사기준은 틀렸지만 반대하고 나서지는 않았습니다.

 

저는 계속 감독관을 지켜보며 만족스럽지 못한 이유를 물어보았고

질문을 하는 이유는 제대로 된 목재를 공급할 수 있도록 하기

위한 것임을 강조했습니다.

 

아주 다정하고 협조적으로 질문을 하고

그의 처사가 매우 옳았다는 것을 끊임없이 말하다 보니

그의 마음이 부드럽게 누그러들면서 우리 사이에 맴돌던

긴장감이 눈 녹듯이 사라져 버리더군요

 

검사관의 태도가 점점 변하더니 결국

이런 종류의 나무는 다룬 경험이 없다는 사실을 인정하며

오히려 그 나무에 관해 여러 질문을 했습니다.

저는 납품한 목재들이 합격 기준품이 될 수 있는 이유를 설명하며

지금이라도 그의 마음에 흡족하지 않다면

인수를 하지 않아도 좋다는 말을 강조했습니다.

 

그 결과, 검사관은 다시 목재를 전부 검수한 뒤 전체 물량을 인수했습니다.

 

상대방에게 그가 틀렸다는 말을 삼가는 지혜를 발휘 함으로

상당한 금액을 벌어들였고 호의를 베풂으로 

가치를 따질 수 없는 좋은 관계를 맺을 수 있었습니다.

 

>3-2부 2번째 방법 마무리

상대방의 견해를 존중하라

결코 "당신이 틀렸다" 고 말하지 말라

 

이상입니다 감사합니다.